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孙向阳:2013家居卖场营销何去何从

时间:2013年1月7日

    核心提示:在家具市场的风雨飘摇中,我们迎来了2013年。据市场数据统计,2012年经销商每平米利润下降25-30%;亏损额度为60%。我们给消费者留下了什么?那就是:促销,团购、秒杀、总裁签售。在新的一年我们需要反思,在新的市场格局下,家具卖场营销向何处去?

    孙向阳 上海财经大学博士 清华大学总裁班特聘讲师

    在家具市场的风雨飘摇中,我们迎来了2013年。据市场数据统计,2012年经销商每平米利润下降25-30%;亏损额度为60%。我们给消费者留下了什么?那就是:促销,团购、秒杀、总裁签售。在新的一年我们需要反思,在新的市场格局下,家具卖场营销向何处去?

    卖场之间的竞争白热化,客源分流越来越严重,争抢客源已经成为卖场的主要工作,活动促销力度越来越大,爆破营销已成为常态,极端促销方式出现,品牌和卖场缺乏行之有效的突破办法。卖场要突破,营销向何处去?回归到营销本质就提升营销的效率。

    家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题,这是家具卖场管理和营销的精髓。我们知道门店业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率。从中我们发现只要提升任何一项指标,我们的店铺销售额就会上升。

    提升营销效率关键要掌控影响业绩关键的指标,也就是销售目标、进店率、同比分析、产品的销售占比、坪效(销售金额/面积)、畅销和滞销产品突破、连带率(销售件数/单数)、回头率、客单价、人效等10项店铺核心指标。这有助于卖场正确、快速地做出市场决策,迅速调整产品组合,改变促销策略,从而提高营销系统运行的效率。

    提升营销的效率,卖场还必须建立营销系统。核心的系统有厂商沟通系统、电话营销系统、客户推荐系统、促销系统、异业联合营销系统、品牌推广系统、信息管理系统、品牌服务系统等8大支持系统。系统建立好以后,营销将变得简单而有序,因为成功营销的密码就是聚焦+系统+执行+整合。此外,家具卖场经营者每天应该思考“怎样把卖场的优势和成功进行放大,复制和向外延伸,优化各种资源,把优势发挥到极至”。


本文转自【中国家具网】:http://www.szfa.com/fangtan/201301/04/391.html

 
 
 
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